在营销展示中，也出现了非常优秀的案例。让人眼前一亮。他的展示得到了全场人一致公认好评，是我学习和努力的目标。
凭心而论，他抽到的题目是最难的，就是华泰投连险平衡型。客户一上来就生气地说亏大了，说保险怎么会亏这么多。他向客户介绍今年投资情况以及基金的表现，十月以来大盘从六千点跌到二千四百点，亏百分之十几幅度并不算大的，并且列举各类投连险的业绩情况，以及当时向客户曾说明的风险提示。
当客户提出退保或者平衡型和保守型进行转换的时候，他都能替客户准确说出费用和优劣，并为客户判断如果不急着用钱可以转换到保守型。因为专业，所以客户听了也心服口服。在聊的时候，他顺便聊起了对行情以及后市的看法，得到客户认同。
倘若是那位说不懂他行奥运金而推荐客户到其他银行购买黄金的人；倘若一心只想销售产品，却分不清产品种类特点的人；倘若曾是确保收益此时却无颜已对的人，我想他们给客户的肯定会是什么都不知道，或者回答“行情这样我又有什么办法”。如果这样回答，客户会认为你就是骗子、银行就是骗子、理财师的称号更是骗子，容易应付的客户可能只是火冒三丈，下次不再过来，不容易应付的客户会天天缠着你甚至大闹厅堂。所以对于理财师，除了职业道德之外，专业始终是放在第一位的，否则你一切努力只是自欺欺人误人子弟。
向客户介绍完该产品之后，同所有人一样，都希望能够向客户销售些产品。但他首先问的是客户的资产配置情况，在给客户作下风险测试和评估之后，根据客户特点，有针对性地告诉客户您如果有需要，还可以投资哪种哪种，并且有什么优点。对于客户主动要求购买，他认为不是很适合的产品，他会主动提醒客户说“不”。而很多人往往做不到，在不了解客户资产配置的情况下，非要把所有产品统统都介绍给客户，希望客户全部签约，什么卡类、保险、基金、网银......
阅读全文»
